Estrategia de precios en el comercio electrónico

Si tienes un comercio electrónico o estás pensando en abrir uno a buen seguro que te preguntas cuanto tienes que cobrar por cada venta. Cual es, en definitiva, la mejor estrategia de precios para tu negocio. Y desde luego es algo que te debes plantear seriamente si quieres evitar vender a perdidas.

¿Qué es una estrategia de precios?

estrategia de precios

Con una buena estrategias tendremos un método válido para decidir nuestros precios. Y como toda estrategia conlleva un proceso de planificación previo antes de tomar una decisión. Debemos tener en cuenta que nuestra estrategia de precios debe relacionarse de una manera global junto con el resto del proyecto empresarial.

En cierto modo la estrategia de precios es parte de la estrategia de marketing ya que nos va a permitir dar una imagen a largo de plazo de nuestra empresa. ¿Somos un comercio de “calidad” solo para privilegiados o una apuesta retail para todo tipo de compradores? ¿Somos Apple o Huawei?

Pero la respuesta a esta pregunta debemos hacerla en base a nuestra realidad empresarial. Si te empeñas en tener la misma política de precios que Apple sin pensar en tu realidad empresarial, ten por seguro que vas a cerrar casi antes de abrir.

Proceso de selección del precio

Como hemos comentado para elegir una estrategia adecuada debemos seguir un proceso de selección del precio.

  1. Objetivos de la empresa. En primer lugar deberíamos y no sólo por los precios tener claro cuales son los objetivos de nuestra empresa a nivel global. Que ventas esperamos tener, márgenes deseados, beneficio total o penetración en mercado.

  2. Objetivos de marketing. La estrategia de precios no deja de ser una poderosa arma de marketing. O un hándicap cuando la realidad empresarial nos deja poco margen. Debemos pues ponerla en consonancia con el resto de nuestra política de marketing.

  3. Estimación del mercado. ¿Cuál es el volumen del mercado? ¿Qué políticas de precios siguen tus competidores?¿Es un mercado en crecimiento o estancado? Debemos saber como va a impactar en el mercado y en las ventas nuestra estrategia de precios.

  4. Estimación de costes: Esto es fundamental. Nos permitirá conocer el punto mínimo de los precios, por debajo del cual una empresa no cubre los costes totales. Os puedo asegurar que muchos comercios no cubren gastos con sus ventas simplemente por no calcular los costes correctamente.

  5. Estrategia de precios. Ahora si que tenemos todos los datos para decidir nuestra estrategia y llevarla a cabo con éxito.

Conociendo el coste de nuestro producto

calcular los costes de nuestra tienda online

Uno de los aspectos más importantes a la hora de elaborar nuestra estrategia de precios es cómo definir el coste de nuestro producto. Un negocio es rentable si sus ingresos superan sus costes totales y aquí la palabra “totales” es la clave.

A menudo, las empresas de comercio electrónico únicamente se centran en el precio de compra unitario que reciben de sus proveedores como coste de un producto. Lo cual es un error grandísimo ya que están olvidando todos los demás costes operativos de su comercio online.

En primer lugar tenemos que tener claros los gastos fijos de nuestro negocio. Así podemos hablar de salarios, coste de local, coste de servidor y un largo etcétera.

Una vez sabemos nuestros costes totales deberíamos prorratearlos entre las ventas previstas. Si por ejemplo tenemos unos gastos fijos de 3000€/mes y hemos previsto 400 ventas/mes con un importe medio de 75€, deberemos asignar a cada venta 15€. O lo que es lo mismo el 10% de cada venta.

Por otro lado tendremos los gastos variables. Así por ejemplo cada vez que hagamos una venta tendremos los gastos de envío (en la medida que no los pague el cliente), las comisiones de los medios de pago, programas de fidelización y , esto os lo aconsejo, provisiones por devoluciones y deterioros. Rara vez el conjunto de estos gastos será inferior al 5%.

Con todos estos datos podemos calcular nuestro coste. Si por ejemplo nuestra venta media es de 75€, el precio del mayorista es de 50€ y el resto de costes un 15%, nuestros costes totales serán de 61,25€. El beneficio por cada venta será de 13,75€. Si hacemos 400 ventas/mes hablamos de un beneficio de 5500€/mes.

Tipos de estrategia de precios

Estrategia de precios de penetración

Ésta es una estrategia de precios aplicable tanto a negocios como productos nuevos. Consiste en establecer un precio inicial más bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz. De esta forma se atrae rápidamente a un gran número de consumidores.

Los margenes de beneficio con esta estrategia pueden ser bastante escasos. A largo plazo lo normal es o bien cambiar de estrategia o bien conseguir disminuir los costes.

Estrategia de precios de alineamiento.

Las estrategias de alineamiento están basadas en los precios fijados por la competencia. El precio típico de esta estrategia se corresponde con el valor de venta medio en el mercado. Probablemente es la estrategia de precios más utilizada por los comercios electrónicos.

Normalmente para las pequeñas empresas los márgenes son reducidos y, por tanto, ajustar demasiado el precio puede poner en riesgo la viabilidad del proyecto del e-commerce.

Estrategia de precios de selección

En esta estrategia el precio es superior a la media del mercado. De esta forma se reduce el número de compradores pero los márgenes que proporciona cada venta son mucho mayores.

Por supuesto debemos ofrecer un valor diferencial a los clientes si queremos que la estrategia funcione. Así podríamos disponer de formas de envío competitivas, envoltorios para regalos, productos exclusivos o sistemas de recompensas.

¿Entonces, que precios pongo?

que precios poner

Como verás no hay una respuesta única a esa pregunta. Deberás plantarte todo el proceso de planificación. Pensar en tus objetivos empresariales, tu política de marketing, el conocimiento del mercado en el que te mueves y tus costes TOTALES.

Y con todo ello en mente serás capaz de decidirte por unas de las estrategias de precios que te planteo más arriba.

Pero no te saltes el proceso. Elegir vender muy barato puede suponerte perder dinero en cada venta y tener que cerrar. Vender por encima de tu competencia sin justificarlo o en un mercado en el cual el cliente prima el precio, puede suponerte un volumen bajo de negocios y tener que cerrar tu comercio online.

Sin embargo, si eliges bien tu estrategia de precios tendrás un arma de marketing muy poderosa en tus manos.

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